Este mito fue acertado durante muchísimos años, desde el inicio de la comercialización inmobiliaria.
Pensemos, por ejemplo, en los años noventa: la mayoría de las inmobiliarias trabajaban en una zona geográfica cercana al local (algunas cuadras a la redonda); los clientes se enteraban de qué propiedades estaban en oferta yendo personalmente a la oficina y conversando con el personal que buscaba en listados de papel.
Este proceso era largo, tedioso y costoso y, por lo tanto, era muy inteligente tener “tendidas varias redes”, ya que cada una ocupaba sólo una pequeña porción del mercado potencial. Era como si estuviésemos pescando en el mar con redes pequeñas. Mientras más redes se desplieguen, más probabilidad habrá de atrapar los peces. Hasta ahí todo bien, coherente, efectivo y eficiente.
Ahora bien, con la masificación de las redes e Internet, el proceso de búsqueda de una propiedad se modificó radicalmente. La publicación en cualquiera de los grandes portales inmobiliarios nos asegura un alcance potencial enorme, impensado para la épocas pre-Internet. Cualquier persona que esté interesada en adquirir una propiedad se va a enterar prácticamente a costo cero y muy rápidamente de toda la oferta disponible en ese momento. Esta situación cambia lo que es efectivo y eficiente. Se pierden las ventajas de que lo tengan muchos (que esté publicado en muchas redes pequeñas) y se mantienen las desventajas.
Una de las desventajas de publicar una propiedad por varias inmobiliarias es que generalmente los datos no coinciden entre las distintas publicaciones. Por ejemplo, en una publicación el precio es uno, mientras que en otra es superior o inferior. En algunos casos lo que no coincide es la fecha a partir de la cual la propiedad está disponible, su superficie o el valor de las expensas.
Esto hace que la persona que está buscando no entienda, se frustre, desconfíe de la información y multiplique las conversaciones. Todas estas trabas lo único que hacen es disminuir la demanda y, por lo tanto, disminuir el precio ya que la oferta es la misma: la propiedad.
Otra de las desventajas de publicar con distintos corredores es que el comprador puede ponerse en una posición de realizar una “subasta inversa” entre los distintos oferentes: realizando ofertas múltiples, negociando honorarios, formas de pago, plazos y luego elija al “mejor postor”, poniendo en una posición de debilidad al propietario.
Por último, al igual que un taxi conducido por varios choferes, si hay algún desperfecto en la forma de comercializar o algún descuido como dejar abierta una puerta, el calefón encendido, una canilla abierta, etc., el propietario no va a poder reclamar con claridad al inmobiliario, ya que siempre estará la excusa de “fue el otro que tenía la llave y lo mostró”.
Si tomáramos como referencia la metáfora de pescar en el mar, podríamos decir que todos los que publican tienen el mismo “tamaño de red” –una inmensamente grande– y por lo tanto la elección sugerida es tratar de que esa red sea la más prolija. Esto implica que nos tomemos el trabajo de revisarla con detenimiento y profesionalismo con el objetivo de mejorar el servicio. Si tenemos una gran cantidad de redes, pero repletas de huecos, la pesca no mejorará en absoluto.
Claramente, en este mercado, alguien que siga pescando con redes pequeñas está fuera de discusión.
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Atte.
Juan Pablo Brunetti
BRUNETTI PROPIEDADES
Mat. CCPIM Nº 1713
